茨城県出身。大学卒業後、東京リコー（株）に入社。トップセールスマンとして活躍した後、30歳で不動産業界に転身する。4年間勤務した会社では役員も経験。その後、別の不動産会社で2年の経験を経て、2009年1月に日本リアライズ（株）を設立した。顧客のニーズに則した「理想の住まい」を提供しながら、着実に業績を伸ばしている。また最近では自身がボクシングをやっていた関係で、若手プロボクサーや、世界チャンピオンの内山高志選手のスポンサードをしている。

安全性・利便性・将来性に優れていることが決め手となり、マンション購入を考える人が徐々に増えつつある昨今。マンション販売を手がける日本リアライズ（株）は、真に顧客視点に立ったうえで最善なライフプランを提案、2009年1月の創業より着実に業績を伸ばしてきた。その秘訣を、大橋社長に聞く。
（聞き手：カンパニータンク編集部）

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ライフプランアドバイザーの原点

過去2回（COMPANYTANK 2009年5月号・2011年3月号）にわたり、大橋社長の思いや事業内容について伺いました。今回は、マンション販売の軸とも言える「ライフプランアドバイザー」としての思いを中心にお聞かせ願えればと思います。まずは歩みから伺いたいのですが、大学卒業後に入った大手OA機器販売会社にて、すぐに営業成績トップになられたとか。

大橋　最初の頃は学生のノリのまま、何も知らなかったのが良かったのかもしれませんね（笑）。当初、石神井営業所という人気のないところに配属されたんですけど、最初にするのは担当エリアの企業を一件一件回って名刺交換させて頂くこと。その名刺獲得枚数でたまたまトップになって、すごく気持ちがいいなと。それからノリと笑顔を大切にしながら足繁く顧客のもとに足を運ぶうち、1年も経たない間に売上で200人中3位になったんです。結局、1年目は新入社員の中で売上トップ、2年目は全社員含めて契約本数でトップになりました。

― 具体的な要因はどこにあったのでしょうか？

大橋　当時はパソコンがまだ一般に普及しておらず、コピー機にプリンタが付き始めた頃でした。それで僕はお客様の使い勝手を考え、「これからはパソコンの時代が来ますから、それに備えて複合機とパソコンを一緒に購入すればお得ですよ」と提案したんです。誰に言われたわけでもなく自分の考えで、自らパソコンの調達ルートも開拓しました。それが広く受け入れられて契約本数も伸び、おそらく僕は当時、日本で最もその複合機を売ったのではないでしょうか（笑）。

― 営業マンとしての資質はどこで養われたとお考えですか。

大橋　もしかしたら、学生時代に打ち込んだボクシングが影響しているかもしれません。ボクシングは瞬時の判断で動かないといけないでしょう？ですからある意味、ひらめきや瞬発力がすごく重要なんです。そのなかで知らぬ間に、ある程度の情報を聞くだけでその背景が見えてくる能力― グランドデザイン力が培われていたんでしょうね。飛び込みの法人営業をしていたときも、オフィスを見ただけで「どの機器をどこに置いて使えば効果的か」というのが即座にイメージできた。それをうまく提案できたことが、いい営業成績に繋がったのだと思いますね。

― そうしてOA機器販売で営業スキルを磨き、不動産業界へ移られた。

大橋　僕のいたOA機器販売会社は規模も大きく、成績優秀者の表彰や福利厚生などが手厚かったのですが、営業の数字が給料に反映されづらい環境でした。30歳になり家族を持ったこともあり、純粋にもっと稼ぎたいという気持ちがありましたね。また、やりなれた法人営業を漫然と続けるより、新たな環境に飛び込んでみたかったというのも大きかったです。

― 初めての不動産会社ではどのような業務を？

大橋　今と同じくマンション販売で、営業力が非常に強い会社でした。しかしその営業手法は押し売りに近い形。クレームも多々あるわけです。僕はそれが嫌で嫌でしょうがなくて、マンションと人生をトータルで考える「ライフプラン」というものをつくり、お客様に提案し始めたんです。会社には内緒で（笑）。

― それが今の「ライフプランアドバイザー」の原点と言えそうですね。顧客満足を追求する姿勢はどのあたりから芽生え始めたのですか？

大橋　これは、OA機器販売会社での6年間です。CS（Customer Satisfaction）＝顧客満足への意識が社会的に高まりつつあった頃で、僕自身もその教育をしっかり受けたというのが大きいですね。
それと余談ですが、最盛期の「週間少年ジャンプ」を読んで育っているというのも影響しているかもしれない（笑）。当時のジャンプは「友情」「仲間」「正義」というのをテーマにした作品が多く、ある意味で僕のバイブルでした。そのなかで得た感動をお客様に提供したいというのも、少なからずありますね（笑）。

― 「週間少年ジャンプ」が顧客満足に繋がっていると（笑）。では、いつ頃から独立を意識されたのですか？

大橋　結局、不動産会社をいくつか経験したわけですけど、その間、独立しようとは全く考えていませんでした。どちらかと言えば、当時の僕の部下が背中を押してくれて、自然な形で独立したという流れです。本当にためになるサービスをお客様に提供するにはどうしたらいいかと考えた結果、自分が権限を持ってやるのが一番シンプルだろうと。そんな考えに至ってから独立するまではあっという間でしたね。

住宅を購入＝無料で生命保険が付いてくる

― では、本題に入っていきたいと思います。新築・中古のマンション販売を手がけるなかで、「ライフプランアドバイザー」としての思いを聞かせてください。

大橋　簡単に言えば“人生を歩むうえで大切なことに気づいてもらいたい”というのが「ライフプランアドバイザー」としての大きな役割です。“アドバイザー”というのがポイントで、例えば「ライフプランナー」「ファイナンシャルプランナー」と言うとなんだか偉そうでしょう（笑）？お客様と一緒にプランについて考えていくので、“プランナー”というよりは“アドバイザー”のほうがしっくりきました。当然ながら、専門的な知識を習得している前提ですが、「共に勉強させて頂く」「共に進化させて頂く」との思いが強いです。

― 実際、どのように提案されるのですか。

大橋　マンションを販売するさい、「家賃がもったいないですよね」という切り口から入って、「今ならこんなに良いものが安く買えますよ」という提案をするのが一般的。でもそれは、高度成長期からバブル崩壊までの、造れば売れた時代のやり方です。そういった不動産会社の多くはバブル崩壊やリーマンショックと共に業績が下がりました。逆に弊社が業績を伸ばしているのは“ものを売る”というより“ライフプラン”を売っているからにほかなりません。

― そのライフプランとは？

大橋　その話をするさい、まずは「団体信用生命保険」の重要性を説いています。簡単に言うと、これは生命保険です。銀行で住宅ローンを組むと必ずこの保険が“無料”で付いてきます。保険料は銀行側が支払うためです。万が一、購入者が亡くなった場合や高度障害になった場合、保険金は銀行側に下りて残りのローンを返済することができます。そして残された家族は無借金で購入物件を相続できる、という仕組みです。つまり、例えば住宅ローンを組んで3000万円のマンションを購入したとすると、3000万円の生命保険に入ったのと同様の効果があるのです。そのさい、すでに加入している保険を見直すこともできます。要するに、貸す側・借りる側にとって大きな安心をもたらすというのが「団体信用生命保険」なのです。

― 賃貸であれば、幾ら家賃を払っても自分のものにならないうえに、万が一のときや老後に大きな不安がある。これは非常に大きな違いですね。

大橋　それを踏まえて、具体例を挙げてみます。夫35歳、妻33歳（専業主婦）、息子1歳の3人家族、賃貸マンションで家賃は7万9000円とします。ではこの家族が一生、同じ物件に住み続けると仮定してみましょう。
今、日本人の平均余命（ある年齢の人々がその後何年生きられるかという期待値）は、男性85歳、女性89歳。今33歳の奥さんが平均余命の89歳まで生きたとして、あと56年間のあいだ家賃を払い続けたとしたら、単純計算で7万9000円×12ヶ月×56年＝5308万円が必要になります。そのなかで、もし夫に万が一のことがあったら、奥さんは残された金額を払い続けなければなりません。そのさい、もし家を購入していたなら、団体信用生命保険が適用されるため奥さんにはローンの終わったマンションが残されます。
さて、夫に万が一のことがあり、残された奥さんが実家に戻ったとしても、マンションの支払いは完結するわけですから、その物件を誰かに貸すことができます。例えば10万円で貸したとすると年間120万円。それを89歳までの56年間もらい続けたとすると、遺族年金として6720万円という額が手に入ります。仮に今、生命保険に加入したとして、それだけの額は下りないということを考えても、非常に意味がありますよね。